マジなコンサルタントによる中小企業診断士試験対策ブログ

【このブログの説明】
このブログでは、複数社のコンサルティングファームを渡り歩いた現役の”マジなコンサルタント”が、中小企業診断士試験合格に向けたベスト戦略を発信していく。コンサルティング経験に基づく本質的なコンサルスキルをベースに、独自の分析に基づく極めて有用な情報、世に出ていないテクニック論的な情報を公開していく。 読者が真の経営コンサルタントとして活躍できるような一石を世に投じられること、これを私の日々の目標とし、筆者自身もこのブログとともに成長していきたい。

【2次試験】マジコンの事例Ⅱ講評(3)

前回の記事(コチラ)に続いて、今回も平成29年度の事例Ⅱの講評をしていきたいと思う。

今回もまずは前提条件の確認から入る。


【前提条件】

受験生のリアルを筆者自身が体感するために、敢えて設問解釈、与件文読解、ざっくり骨子作成までを筆者自身が制限時間40分間で行ったものをベースにお伝えしていく。なので、精度はあくまで上記制限時間の範囲で筆者が認識した水準のものであり、現時点では誤りを含んでいる可能性があるという点は前提としてご認識いただきたい。
※ガチ解答例は後日時間無制限で作成するつもりなので、後になって筆者の解釈は変わる可能性がある点はご容赦いただきたい。


今回は事例Ⅱの第3問である。
※ここからはいつも通りの作業を設問別に進めていく。


【第3問】

①題意を定めて答案の型を決定する
題意は「施策」なので、答案の型は「施策は~である。」となる。

②制約条件を把握する
・「地域内の中小建設業と連携しながら、…」
→地域内の中小建設業と連携した施策を解答する必要がある。
・「…シルバー世代の顧客生涯価値を高めるための施策について、…」
→施策の目的は、「シルバー世代の顧客生涯価値を高めること」である。
→シルバー世代を対象とした施策を解答する必要がある。

③仮説を立てる
・「…顧客生涯価値を高めるための施策…」
→顧客生涯価値なので、ざっくり言えば「利益×取引継続期間」の式が重要。
「利益」については「売上-費用」なので、売上側は「購買単価」か「購買頻度」か「購買点数」を高めること、費用は施策実施に必要なコストを抑えることが重要。以上を踏まえた施策が要求されている可能性が高い。
「取引継続期間」については、継続して購買してもらうための工夫を織り込んだ施策が要求されている可能性が高い。

④答案の方向性
(1)介護のための改装が増加している
→地域の中小建築業と連携し、介護用ベッドや寝具も含めたトータルの提案販売を開始
  ↓その上で
(2)シルバー世代は日用品の買い物が体力的、精神的に厳しい
→購買間隔の短い日用品の配達サービスを行い、日用品のリピート率UPと顧客との継続的接点を作る
  ↓これにより
寝具の買替えや介護目的の改装需要をタイムリーに捉え、販売機会へとつなげる
※与件文を読んで「地域の中小建築業と連携」を考えた場合、介護用ベッドや寝具も含めたトータルの提案販売以外思いつかなかったので、それをまず決める。取引継続期間を長くするための方法については、与件文に書かれていた「買い物がシンドイ」という記述に対して、「購買間隔の短い日用品」×「出前」が思いついたので、それを採用(与件文⑤段落の”顧客との継続的な接点”は顧客生涯価値と非常に相性の良いワードなので、”購買間隔が短い”ことは重要なポイントと考えた)。
※上記の答案の方向性では指定文字数に収まらないと思われるので、答案作成時にかなり圧縮した記述へ調整する。

⑤根拠
・②段落、③段落、⑤段落、⑥段落、⑨段落

<所感>
この設問も書こうと思えば何でも書けてしまうので、アイデア答案とならないよう、与件文から離れないことを強く意識して丁寧に要素を拾ってきた。具体的にどのように検討したかと言えば、本設問に使えそうだと考えられる与件文の要素に印をつけ、それを余白に書き出して並べた上で、どう組み合わせるとベターな答案になるかを考えた。これまでこのような方法で解答骨子を組み立てた経験は一度もないのだが、あまりにも情報が多い上に各段落にバラバラに散らばっているので、その場の思い付きで採用したアクションだった(火事場の〇〇力というやつである)。時間的にはそれなりに厳しかったものの、結果的に採用したこのアクションのおかげで、本設問は比較的効率的に骨子を作成することができた。
設問の特性上、受験生の答案は一定程度ばらつくだろう。無論、筆者の答案とて採点官のお気に召すかはまったくわからない。本設問の難易度は高いと思う。


次回に続く


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Author:マジなコンサル診断士
現役コンサルタント。中小企業診断士試験独学ストレート1発合格。モットーは卓越した本質的スキル・知恵に基づく”マジなコンサル診断士”であり続けること。
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